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2022.06.17
【訪問販売で売れないのは何故？】販売方法や管理のコツを伝授！
※この記事は約3分で読めます
「訪問販売でなかなか売れない・・・」このような悩みを持つ営業管理者は業界を問わず多く存在します。
訪問販売の売上が伸びない背景にはスタッフの質や稼働状況だけでなく、管理側に原因があるケースも珍しくありません。
この記事では、訪問販売で売れない原因を分析するとともに、販売方法や営業管理の体制を改善するためのコツを解説します。
目次
訪問販売で売れないのはなぜなのか
訪問販売で売れない理由として、以下の3つの問題が頻繁に挙げられます。
社内の営業スタッフや管理者にも該当する問題がないかをチェックしてみましょう。
世間からのマイナスなイメージが強い
訪問販売で売れない原因の一つ目として挙げられるのが、そもそも世間からの訪問販売に対するマイナスなイメージが強いことです。
訪問販売=迷惑と捉える人が多いこともあり、中には訪問販売と気づいた瞬間に門前払いされることや、建物自体が営業お断りとなっている場合も少なくありません。
話すらも聞いてもらうことができない場合、その場は潔く諦めて別のエリアでの営業活動を行うことを検討しましょう。
訪問販売のルールを守らない営業スタッフが多い
法律やルールを守らない営業スタッフが多いことも、訪問販売で売れない一つの原因となりがちです。
訪問販売における規定は特定商取引法によって定められており、以下の行為などが禁止されています。
- 同じお客様に対しての複数回にわたる訪問や再勧誘行為
- 生活に不必要なほどの過剰な量の商品を販売する過量販売行為
- 契約解除や払い戻しを防ぐためのクーリングオフ妨害行為
また、訪問販売を行う際には以下の事項などを明記することが義務付けられています。
- 訪問販売業者の名称、住所、電話番号
- 契約担当者の氏名
- 契約の解除に関する事項
訪問販売の売上結果が伸びない時には、自社の営業スタッフが以上の事項を厳守しているかどうかを今一度チェックしましょう。
スタッフの営業トークに問題がある
スタッフの営業方法や話し方が理想的でないことも、訪問販売の売上が上がらない理由の一つとして挙げられます。
このような問題が起こる原因は管理側の問題である場合も少なくないものの、「問題がある」と思われがちな営業スタッフには以下のような特徴があります。
- 自分ばかり話しすぎて相手の話に耳を傾けない
- 高圧的な態度で接している
- お客様に対して厚かましく、不適切な距離感で話をしている
このような事象を防ぐためにも、社内で営業研修やロールプレイングなどを行うことでスタッフ一人一人の営業トークの改善を日々行うことを心がけましょう。
訪問販売のメリット(販売側)
訪問販売はマイナスなイメージもあるものの、他の販売方法では真似できない以下3つのメリットもあることを押さえておきましょう。
新規顧客を無限に開拓することができる
訪問販売を行う一つ目のメリットは、新規顧客を無限に開拓できることです。
「人が存在する限り営業活動を行うことができる」というイメージであり、新しい場所に足を運び続けることで顧客となる人に出会うチャンスを広げ続けることができます。
またSNSやメールマガジンなどのオンラインツールとは違い、訪問販売では実際にお客様と対面してコミュニケーションができることも強みの一つです。
インターネットやSNSが苦手な見込み顧客と繋がることができる
スマホアプリやインターネットに疎い年齢層の顧客を開拓しやすいことも、訪問販売を行うことの一つのメリットとして挙げられます。
中でもスマホ自体を使う習慣のない年配の方々にとっては、商品の情報を得る手段がテレビや広告などのアナログなツールしかありません。
訪問販売という手段を使うことで、インターネットやSNSを使うのがあまり得意ではない顧客層も普段目にすることのない商品に出会うことができます。
営業管理を自動化することで結果を可視化しやすくなる
営業管理の体制を自動化という手段を活かして整えることで、結果を可視化しやすくなるのも訪問販売という営業形態の強みの一つです。
現場で営業活動を行うスタッフの稼働状況を可視化し、営業実績や傾向などをデータ化して一元管理することで、次の販売施策や商品・サービス自体の改善に役立ちます。
訪問販売のメリット(消費者側)
ここからは、訪問販売における消費者側(お客様側)のメリットを解説します。
家や職場にいながら欲しい商品が手に入る
消費者にとっての訪問販売の一つ目のメリットは、家や職場にいながら商品を購入できることです。
また、外出先ではなく家にいる時にその商品・サービスを紹介されることでお客様が「そういえば〇〇は〇〇だったな」と思い出してくれる機会も増える傾向があります。
訪問販売はアナログなイメージがあるものの、お客様にとって「アクションを起こさずに新しい商品やサービスに出会える」唯一の営業方法であることも事実です。
コミュニケーションの中で「潜在的な悩み」に気づくことがある
スタッフとのやり取りの中で「見えない悩み」に気づく機会を得られることも、お客様視点での訪問販売のメリットの一つです。
ここで大切なのが、商品やサービスの良いところを一方的に紹介するのではなく、まずはお客様一人一人の状況を徹底的にヒアリングすることです。
お客様の現状を正しく認識することで、改めて「自社の商品やサービスは相手の何を助けることができるか」を考えることができます。
万が一の時はクーリングオフ制度があるので安心できる
クーリングオフ制度があるため商品の返品・解約に対しての安心感があることも、消費者にとっての訪問販売のメリットの一つです。
「キャンセルしたくなったらなんとかなる」という安心感があることで、商品やサービス自体の良い部分に注目しやすくなります。
訪問販売の営業で結果を出すためのステップ
ここからは、訪問販売の営業で結果を出すための具体的なステップを解説します。
スタッフの行動管理を徹底するためのルールを作る
まず最初のステップは、スタッフ一人一人の行動管理を徹底することです。
しかし、管理側の人間が複数の営業スタッフの稼働状況を監視するのは現実的に不可能に近いため、管理体制を整えるためにはシステムを導入することが必要不可欠です。
システムを導入して現場で営業活動を行っているスタッフの行動を一元管理することで、個々の生産性や所在地をリアルタイムで確認できるようになります。
日々の営業結果をデータ化して「見える化」する
スタッフ及びチーム全体でのルールや行動方針の共有が終わったら、次は日々の営業結果を「見える化」するステップです。
ここでの「見える化」は数値化のイメージであり、売上状況を曖昧な状態にせず数値として可視化することで、自社商品・サービスの現状を正しく把握できます。
得られたデータを元に次の営業・販売戦略を考える
営業結果のデータを取得した後は、自社商品・サービスの更なる売上向上や認知度拡大に向けての営業・販売戦略を考えるステップに移ります。
営業の結果は単純な数字だけでなく、以下の点を意識して分析を行うことがポイントです。
- 売上の金額など数字を多く出しているスタッフ
- 最も売上・契約数が多い年齢層
- 売上・契約数が多い地域
売上や契約の多い地域や売上を伸ばしているスタッフを複数リストアップした後は、それらの共通点はどこにあるかを分析してみましょう。
訪問販売のコツは「売る方法」よりも先に「売りやすい体制」を整えること
この記事では、主に訪問販売についての以下の点を解説しました。
- 訪問販売で売れない理由
- 事前に把握しておきたい訪問販売の強み
- 営業管理を行うためのステップ
訪問販売で売れない状況を改善するためのポイントは「訪問販売自体の現状や強みを理解した上で、営業状況の管理を行う体制を整えること」です。
スタッフの稼働状況やお客様の反応など、毎日の営業結果をデータ化することで営業戦略の策定や自社商品・サービスの更なる改善へと役立つようになります。
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