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2022.05.26
【訪販管理の秘訣はコレ】難しい訪問販売の管理に必要な人材・ツールを解説
※この記事は約3分で読めます。
「訪販は管理が難しい」これは業界を問わず会社の経営陣や営業管理者が頭を悩ませている大きな問題の一つです。
世間からの訪問販売自体のイメージが良くないことも理由のひとつとして挙げられるものの、多くの会社の場合は内部の営業管理の方法にまだまだ改善策が見られます。
訪問販売の管理を行うためには適切な人材を選ぶことが必要なだけでなく、営業管理の流れそのものをアシストしてくれるツールの導入が必要不可欠です。
この記事では、「訪販管理の秘訣」とも言える人材やツールの選び方を解説します。是非参考にしてくださいね。
目次
訪販の管理が難しいと言われる理由
何故、訪販の管理は難しいと言われるのでしょうか。その理由は大きく分けて以下3つが挙げられます。
スタッフがどこで何をしているかがわからない
訪販の管理が難しいと言われている理由としてまず挙げられるのが、「スタッフがどこで何をしているのかを把握できない」ことです。
訪販の管理者も一人の人間ですので、スタッフ一人一人の挙動や経路などを追うことは現実的ではありません。
訪販を行っている多くの業界・現場では「数多くのスタッフの動きや営業結果を一元管理する」ことのできる仕組みを確立することが求められています。
日々の営業結果のデータが集計しづらい
スタッフ一人一人、そして各チームの日々の営業状況を明確に把握できる体制が整っていないことも、なかなか訪販の営業管理状況が改善されない原因の一つとなりがちです。
特に多いのが「売れたか売れていないか」の2択だけで営業結果を判断してしまうパターンであり、これでは営業利益に繋がるか否かを単発かつ0か100でしか判断できません。
訪販の営業管理を行う上では、一人の見込み顧客に対して中長期的な販売戦略を立てることが求められる場合も数多くあります。そのためにも、一件一件の営業結果の詳細や顧客の反応等をまとめ、次に繋がるデータとして集計できる体制を整える必要があります。
訪販に対してのイメージがそもそも良くない
多くの人にとって「訪販」についてのマイナスなイメージが大きいことも、営業管理を行う上で大きな壁となる要素の一つです。
訪問販売と聞くと「怪しい」「迷惑」といったネガティブな言葉をイメージしてしまう人も多く、検索エンジンにおいてもこのようなキーワードは多数検索されています。
訪問販売自体のイメージを向上させるのは難易度が高いため、管理者には「訪問販売を使って自社商品・サービスを宣伝することの意味」を考えた営業戦略を立てることが求められます。
訪販管理を行う人材に求められるスキルとは
「訪販管理の質を上げたい」この目標を達成するにあたってまず必要なのが、適切な人材を管理者として選定することです。
ここからは、訪販の管理を行う人材に求められるスキルや経験について解説します。
チームのリーダー経験
訪販管理を行う人に求められる一つ目のスキルが、過去に何かの団体やチームでリーダーを務めた経験です。
リーダー経験のある人材はチームのスタッフの特徴を把握し、適切な役割を分担できるスキルを持っている場合が多いため、管理者というポジションにも適応しやすくなります。
また自分自身の立場や役割を明確に理解した上で、メンバーに向けて教育や指示を行ったり、チームの状況を客観視できる能力も、管理者としては非常に重宝されるスキルです。
数多くのアイデアを生み出せる想像力
訪販管理を行う人材に求められる二つ目のスキルは、たくさんのアイデアや施策などを思いつくことに長けている想像力です。
自社商品・サービスの売上や知名度の向上のために、斬新かつ革新的なアイデアを考えられる人材は、訪問販売の営業管理においても力を発揮しやすくなります。
また自らのアイデアを言語化する能力や、決まった戦略をメンバーにわかりやすく解説するスキルを持っている人も、訪販管理において力を発揮しやすい人材となるでしょう。
ITやPC周りの豊富な知識
PC周りやWeb関連といったITスキルも、訪販管理を行う人材にとって重宝されるスキルの一つとなります。
ITに関する知識やスキルを持つ人材の強みは「訪問販売の管理の過程を機械を使うことでもっと楽に効率的にできないか」という視点を持った考え方ができることです。
また、このような人材がリサーチ能力や発想能力にも長けている場合、「〇〇というツールはどうだろうか」と具体的なアイデアを生み出せる可能性もグッと上がります。
ここまで訪問販売の管理に相応しい人材や求められるスキルについて解説してきましたが、訪販管理の改善に必要なのは人材だけではありません。適切な人材と有効なツールが合わさることでこそ、訪販管理体制の改善への道が見えてくるのです。
以下段落では、訪販管理の改善において効果を発揮しやすいツールを紹介します。
人材だけじゃない！訪販管理には最適なツールを使うことがカギ
この記事の冒頭で軽く触れた通り、充実した訪販管理の体制を整えるために必要なのは適切なスキルを持つ人材だけではありません。
訪販管理の人材の選定が終わったら、次は体制を整えるために欠かせないツールを導入することを検討しましょう。
訪販管理にオススメなツールとして、以下3種類が挙げられます。これらツールについて解説しますので、自社への導入に相応しいものがないか探してみましょう。
スケスケくん
『スケスケくん』は、愛知県名古屋市に本社を構える株式会社FreeWorksの提供するサービスの一つであり、訪問販売の管理をDX化(自動化)できるツールです。
スケスケくんを使うことで現場のスタッフの稼働状況が「見える化」されるだけでなく、営業結果やお客様の反応などのデータを一元管理することが可能になります。
『スケスケくん』についての詳細は以下のURLを参考にしてくださいね。
PC: https://sukesuke.free-works.co.jp/
スマホ版: https://sukesuke.free-works.co.jp/sp
Senses
『Senses』は営業管理者が属人管理する顧客情報や営業状況を一元管理するためのシステムであり、現場の状況をチーム全体で把握できるようになることが強みです。
目標値に対しての実績や、それぞれの数値のレポートも作成できるため、今まで人が行っていたデータ収集・入力といった作業を自動化することができます。
『Senses』についてのより詳しい情報は、以下URLを参照ください。
Sales cloud
『Sales Cloud』はセールスフォース社の提供するCRMやSFAの導入支援ツールであり、業界や業種を問わずに営業管理の体制を改善することに役立ちます。
料金体系も幅広く用意されており、ツールの詳細部分をカスタマイズできる仕組みが搭載されているため、自社にとって最適なプランを探すことができます。
『Sales Cloud』については、以下URLを参考にしてくださいね。
訪販の管理体制は「ヒトとモノの選び方」で改善できる
「訪販の管理に欠かせない人材・ツール」について解説しました。
数多くいるスタッフの稼働管理や営業状況の可視化などが必要となる訪販の営業管理体制を整えるためには、適切な人員とツールを選定することが欠かせません。
「物事を決めるためのスキルを持った人間が、決まった物事を自動化できるツールを使って管理を行う」これこそが正に訪販の管理を行う上で鍵となるポイントです。
今度はエンジニア出身のスタッフや、外国籍のスタッフも訪問販売を行うメンバーの一員となるかもしれません。
その頃には日本語を含む外国語スキルや、より一層レベルの高いITスキルを持った人材が訪販業界をより良い方法へ変えていく未来が待っているのでしょうか。
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