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訪問販売を行っている多くの業界・企業において、「現場のスタッフの営業状況の管理」は管理者、そして経営陣にとって大きな課題となっています。

訪問販売といっても管理者の身体は一つしかないため、全てのメンバーの動きや営業状況を同時に管理するのは不可能です。

この記事では、訪問販売の営業管理を「自動化」という手段を使って行う方法や流れを解説します。

「訪問販売のスタッフの現状が把握できない」「スタッフの営業管理方法が思いつかない」そんな方は是非、この記事を参考にしてくださいね。

また、この記事では近年多くの業界で重視されているRPA(自動化)の技術を営業管理に応用する方法も解説します。興味のある方は是非一度目を通してみましょう。

訪問販売の営業管理はなぜ難しいのか

訪問販売を行うにあたってのメンバーや売り上げの管理は、売り上げそのものを伸ばすこと以上に難しいと言われています。

チームのメンバーの実際の営業状況や売上、お客様の自社商品・サービスに対する反応などが正確に把握できない限り、売り上げの向上を実現するのは極めて難易度が高いです。

訪問販売の営業管理における課題として、以下の3つが挙げられます。

訪問販売における営業管理が難しいと言われている一番の理由が、スタッフの現場での動きを監視・把握するのが困難であることです。

現場で営業を行うスタッフには稼働時間が決められており、管理者にとって多くの場合出発と帰社の二つのタイミングしかスタッフ一人一人と対面する機会がありません。

したがって、管理者は全てのスタッフが実際にどこで何をしているのか管理するのは極めて難しく、最大の問題は「スタッフにウソをつかれても見抜ける手段がない」ことです。

「本日◯◯エリアで◯件訪問を行ったところ、結果は〇〇だった」とスタッフの口から聞いても、その情報の信ぴょう性を証明する方法がないと現状の把握は困難です。

訪問販売における営業の結果を伝える手段が手薄である

訪問販売を行った結果をまとめる方法や管理側に伝える手段が確立されていないことも、訪問販売の営業管理が難しいと言われている理由の一つです。

現場のスタッフも一人の人間です。お客様から言われた一つ一つの言葉でも、そのスタッフの捉え方や言語化能力によって、本人の感覚と管理側が受け取る情報に食い違いが出ることは避けられないでしょう。

「営業の結果やお客様の反応がどうであったか」を集計・記録するルールの策定を行うことも、訪問販売の営業管理の体制を整えるにあたって必要不可欠なステップとなります。

訪問販売の売り上げの目標の管理があいまいである

「訪問販売という手段を使う理由や目的」が定まっていないことも、訪問販売の売り上げが伸びにくい原因となりがちです。

「なぜ訪問販売という手段を使うのか」「どれくらいの売り上げ(数字)を目指すのか」を具体的に決めておかないと、チーム全体で目標を見失うことになりかねません。

訪問販売の営業状況を管理し、より成績を上げるためにも、営業部門のリーダーは全体に対して「売り上げの目標とチーム全体の理想像」を共有しておきましょう。

上記3つの理由とは異なるものの、一部の業界・企業では「社内にITやSNSに強いスタッフがいない」という理由から訪問販売という従来の営業方法を取り入れているケースもあります。

以下段落では、実際に取り入れていきたい訪問販売の営業管理の方法について解説しますので、是非目を通していきましょう。

訪問販売の営業管理にオススメな方法

ここからは、訪問販売の営業管理を行うための具体的なフローをそれぞれ解説します。

訪問販売の営業管理を行う体制を整えるためには、順序立てて以下の流れにおけるそれぞれのステップの目的を事前知識として押さえておくことが必要不可欠です。

まずは訪問販売を行う理由・目的を明確にする

訪問販売の営業管理を行うにあたって、まずは手段として「訪問販売」を使う理由と目的を明確にすることが大切です。

訪問販売には以下のメリット・デメリットがあります。営業管理のリーダーの皆さんは、まずは事前知識としてこれらを理解できているかどうか確認してみましょう。

訪問販売のメリット

• お客さまと対面で話ができる状況を作りやすい
• 画像や動画では表現しにくい自社商品・サービスの魅力を伝えることができる
• 家にいる状態でお客様とコミュニケーションを行うため、住居に関する商材・サービスに強い

訪問販売のデメリット

• 訪問販売における法律が複雑で理解しにくい
• 「古い営業方法」と言われることがある
• スタッフが販売する商品・サービスについて言語化して説明するのが難しい場合が多い

訪問販売のメリット・デメリットを事前に把握しておくことで、現場スタッフのチームリーダーの選定や行動方針などを考案しやすくなります。

訪問販売を行うチームごとの目標及びリーダーを決めておく

訪問販売を行う理由や実現したい目標が決まったら、次は複数の営業チームを構成した上で、それぞれのチームごとの目標やリーダーとなる現場のスタッフを決めることです。

チームごとの目標を決めるにあたっては、「いつ、誰が、何を、どこで(どこを)、どのようにして実現するか」を決めることを心がけましょう。

上記のテンプレートを使うことで、各チームが1日ごとに営業を行う目標や訪問するエリア、お客さまとのコミュニケーションの手段や目標数値を把握・決定しやすくなります。

また、管理者側と現場スタッフ間の連絡事項の伝達や共有等を行いやすくするためにも、各チームにおける現場スタッフのリーダーを決めておくことは必要不可欠です。

訪問販売の営業体制を管理しやすいツールを導入する

営業スタッフのチーム分けや目標が決まったら、次のステップは営業管理しやすいツールを導入することです。

訪問販売の営業管理システムと聞いたとき「専門知識が必要そう」「難しそうだけど大丈夫だろうか」と考える方も多いと思います。

しかし、営業部門の管理者でありツールの使用者である皆さんにとって、このステップで押さえておくべきポイントはたったの3つです。

• 営業部門の管理者を中心にツールの概要、使用方法を大まかに理解する
• 何か問題が発生した時のため、ツールの提供元への連絡手段など対処法を予め決めておく
• 営業スタッフがツールを正しく使用できるよう、使用方法の伝え方を検討した上でマニュアル等の資料を作成する。

営業管理ツールは人間では難しい数多くの人員やデータを「自動化」して一元管理するのに特化していることが大きな強みです。

以下段落では、ここまで紹介してきた3つの訪問販売の営業管理におすすめな方法を実際に手を動かして行うための具体的な流れを解説します。

訪問販売のスタッフの営業状況を管理するためのステップ

この段落では、訪問販売のスタッフの営業状況を管理する体制を整えるにあたってのステップを具体的に解説します。

訪問販売の営業管理を行うにあたっては、以下で紹介するそれぞれのステップにおいての目的を把握することが必要不可欠です。

訪問販売のスタッフを集める

訪問販売の営業管理の体制を整えるための一つ目のステップは、現場で営業を行うスタッフを集めることです。

訪問販売の営業を行うスタッフを募集するにあたってのポイントは、以下の方面に長けている人材を集めることとなります。

• 見た目に清潔感があり、尊敬語や謙譲語が正しく使える
• ヒアリング中心のコミュニケーション能力があり、その内容から提案やアイデアを連想できる
• 目標を達成することに対しての向上心、行動力がある

訪問販売のスタッフがある程度以上集まったら、次は現場で営業ができるスタッフとして育成するためのステップを見ていきましょう。

訪問販売の営業ルールをスタッフに教育する

スタッフがある程度集まったら、次は訪問販売を行う上でのマナーやルールをスタッフに教育するステップとなります。

このステップでは「現場のスタッフにとって必要最低限かつ厳守して欲しい情報をわかりやすい言葉で書く」ことがポイントとなります。

少しでも間違えると違法になりかねない内容には資料上に赤文字を使って表記するなど、スタッフがひと目でわかるような伝え方をすることを心がけましょう。

使用するツールの使用方法をチーム全体で共有しておく

現場のスタッフが集まり、訪問販売のマナーや営業のルールの共有が終わったら、次は現場で使用するツールの使い方をチームのメンバー全体に共有するステップです。

ツールの使用手順や管理者との連絡方法を明記し、携帯でも見やすいようPDF等のファイルを作成することで、スタッフも円滑に営業活動を進めることができるようになります。

スタッフの営業状況を日々管理してデータ化する

各チームの営業活動がスタートしたら、次はスタッフの営業状況を管理し、次の施策に繋げるためのデータを管理するステップとなります。

このステップで把握しておきたいポイントは以下3つに分けられ、どれも訪問販売の営業管理に欠かせない要素となるため目を通しておきましょう。

• 各スタッフの1日あたりの訪問件数
• 自社商品・サービスの1日あたりの販売件数
• 各顧客の自社商品・サービスに対しての反応

3つの情報をデータとして収集することで、スタッフ一人一人の稼働状況や自社商品・サービスの販売状況や認知度を”見える化”することが可能となります。

得られたデータを元に、訪問販売における次の施策を考える

チームごとの営業状況を管理する体制が整ったら、次は可視化されたデータを元に次の施策を考えていきましょう。

訪問販売の営業においてはスタッフの育成や管理だけでなく、お客様に目を通していただく資料や商品・サービスの継続的改善が必要不可欠です。

営業の管理者は一度の会議で決定した施策を永続的に続けるのではなく、「販売戦略はトライアンドエラーの繰り返し」という意識を持っておくことがポイントとなります。

訪問販売の営業管理のコツは「機械化と自動化」

「訪問販売の営業管理」についてのポイントや流れについて解説しました。

営業スタッフの募集や販売戦略などは、私たち人間にのみ行うことができる業務です。そしてお客様の自宅への訪問も、スタッフである人間にしか行うことができません。

しかし、スタッフ一人一人の稼働状況やデータの収集は、機械を使って自動化することで人間が行う以上にスピーディで正確に行うことができるのです。

「訪問販売のスタッフを集めた後、ちゃんと営業効果が出ているのかわからない」そんな悩みを持つ方は是非、営業管理自動化ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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